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汽车营销论文 篇一
摘要 《汽车营销礼仪》课程开发与实施是学习方式和教学方式的转变，改变课程过于注重知识传授的倾向，强调形成积极主动的学习态度，满足社会需求，兼顾职业特征，使学生在掌握知识和技能过程中得到个性的发展是本文阐述的重点。
关键词 课程开发教学形式及方法职业素养
一、课程分析
（一）课程任务分析。
课程是指在专业培养方案中，与培养职业能力相对应的教学内容。它可以是以传授知识为主要目的科目课程，也可以是以培养技能为主要目的实验或实训课程，还可以是基于工作过程的项目课程。《汽车营销礼仪》课程是汽车营销专业的职业基础课程。
（二）课程实施环境分析。
目前汽车市场竞争日趋激烈，汽车销售已成为汽车企业生存和发展的重要一环，汽车销售不仅是连接市场需求和企业效益的纽带，也是企业提高市场占有率、增强竞争力、改善经营管理、调整产品结构、提高经济效益的重要途径。
作为高职高专类学校汽车营销专业的学生，培养他们具有较高素养及职业能力是学校的任务。分析我们学校学生的实际情况，结合学校办学条件，通过走访汽车4S店，了解毕业学生及企业对课程的需要、对汽车销售人员职业素质的需要，有针对性地将陈旧的教学模式和教学方法进行改革，为了使课程内容与未来汽车销售岗位对应，《汽车营销礼仪》课程进行重新设计开发，并在教学中实施完善，通过实际案例引导、学生情境演练激发学生们的学习兴趣，使他们完善岗位必备的职业素养和能力。
从企业角度分析，他们清楚的意识到能够帮助企业实现销售突破不仅是企业文化、品牌效应，还要有一批高素养的汽车销售队伍，所以，企业在招聘过程中除了重视应聘汽车销售人员的相关专业知识外，在关注他们的身高、体形、相貌等条件之余，更加重视个人的礼仪修养和职业素质。理由是第一，良好的礼仪修养，有助于赢得顾客的信任。汽车销售人员彬彬有礼，举止有度，谈吐不俗，端庄稳重，落落大方，自然真诚，从容不迫，挥洒自如，就会使对方产生信任感、安全感，从而赢得尊重和欢迎，为彼此沟通创造良好的铺垫；第二，专业礼仪规范，更能体现企业、品牌形象。好的汽车品牌的形成是在汽车流通过程中靠汽车的质量和优质服务产生增值效应的，而增值效应是靠汽车销售人员在对客户的服务中去完成、实现的。所以，各汽车品牌都制定了汽车销售礼仪标准和服务规范，为提升企业与品牌的知名度，树立良好的企业形象奠定基础。
这些都帮助我们找到课程开发的依据和条件，为完成课程开发设计奠定基础。
二、课程设计
（一）课程目标。
《汽车营销礼仪》课程要达到的目标包括：知识目标、技能目标、态度目标 。知识目标是使学生通过学习了解企业的本质、企业文化及企业管理及汽车营销人员岗位的基本要求，了解汽车营销及服务流程；技能目标是使学生通过学习掌握汽车营销礼仪行为规范；态度目标是使学生通过学习养成良好的个人行为习惯，树立良好的品牌意识，提升自身修养，为将来的工作奠定基础。
（二）课程的设计思路。
《汽车营销礼仪》课程在教学过程中遵循以学生为中心原则，树立以素质教育为中心的课程观，努力实现素质教育与职业专业技能教育的内在统一，在课程设中体现专业能力、方法能力、社会能力。
《汽车营销礼仪》课程的设计思路是以工作过程为导向，根据各个汽车品牌4S店展厅销售顾问岗位职责，结合展厅销售流程即：客户开发、展厅接待、需求分析、产品展示、试乘试驾、报价签约、新车递交和售后跟踪八个环节销售顾问所呈现的标准礼仪规范分析入手，根据汽车营销人员职业岗位礼仪能力需求和行动领域所需职业能力分析，架构了该课程体系，从职业分析入手，优化课程结构设计，以调动学生积极性，突显职业特征设计学习情境，在充分体现职业特征的同时，兼顾个性发展。
通过以上分析确定课程设计思路，明确课程宗旨即使学生们掌握展厅销售流程各环节的礼仪规范，培养学生具备汽车销售过程中的销售礼仪能力。
（三）课程内容及组织。
《汽车营销礼仪》课程内容及组织设计主要指教学标准及学生学习要点等相关教学文件的设计，包括：每个模块的地位、教学目标和要求、教学进度要求、课程考核评价标准等，都在每个模块的课程实施方案中明确体现。
教学中采用任务驱动法，课前教师将提前完成教学任务设计、教学实施方案、开发教材，及教学课件制作和《实训任务单》等教学准备工作。教学中行动学习法贯穿教学始终，在知识的获取上，采用讲授、视频演示、图像对比分析说明相结合，促进学生多感官接受信息；在知识理解与应用上，采用案例分析将企业（汽车品牌4S店）典型应用案例引入教学中，根据教学情境，教师不断地转换角色，从教学主体，到教学辅助，教学过程中不断减少自身的教学活动量，增大学生参与教学的活动量。学生从被动接受新知识，到通过参与教学活动，完成学习任务，成为教学的主体，通过小组讨论、角色扮演、模拟演练等多种行动学习方法，还能够引发学生工作行为的改变；在技能应用上，采用布置小组任务形式，学生以团队工作方式，通过团队合作、沟通、计划、问题解决等综合职业能力的应用，共同完成小组任务，强化知识的应用，技能的反复强化。
每一模块若干情境教学任务在课堂教学阶段结束后，教师将带领学生到汽车4S店现场进行观摩，观察汽车销售顾问的工作行为和岗位礼仪规范。学生观摩后要进行小组回顾，反思真实的汽车销售顾问所展现知识、技能与态度与课堂所学知识、技能与态度的差别，提出固化点和改善点及其措施。教师通过启发、诱导式教学方法进行认知的传导；通过案例分析、角色扮演、行为模拟、小组讨论及小组任务等教学方法，激发学生主动学习的积极性；通过学生自评、小组互评培养学生反省能力，使好的做法固化，将不足的地方加以改善，使学生在过程学习中得到了综合能力的培养与训练。
（四）课程资源。
汽车营销礼仪在课程资源开发中，围绕汽车4S店展厅销售工作流程为基础，即客户开发、客户接待、需求分析、产品说明、试乘试驾、报价签约、交车服务、售后跟踪等八个环节，结合汽车4S店展厅对销售人员的礼仪要求设计八个模块，形成以汽车销售礼仪实训大纲、计划、教师手册、学员手册和PPT课件比较规范、完整的统一教材体系。
独具特色的教师手册和学生手册则改变以往教学中，教师及学生使用同一内容的教材，目标更加明确，针对性更强。教师使用教师手册侧重教学方法、教学组织、实施方式、教师点评要点、评价指标；学生则使用学生手册更加侧重礼仪实训课程目的、礼仪课程内容、礼仪课程要求、模拟演练后小组自评和互评的标准等。
（五）课程评价。
课程评价是对汽车营销礼仪教学结果进行评估，从而确定课程开发是否达到预期教学目标。为了检验课程结果，《汽车营销礼仪》课程形成“评学评教”相结合教学评价体系，即教师对学生评价的同时还让学生对课程和教师的授课进行评价，互相促进，共同完善教学。
1.对学生成绩考核办法。
2.学生对课程的评价。
3.教学效果。
三、特色创新提高教学效果
（一）遵循展厅销售流程的职业导入。
在课程体系的设计上，遵循展厅汽车销售流程各个环节销售礼仪规范，使八个教学模块稳步推进，通过实际案例教学的应用，切实有效地激发学生的学习兴趣，培育学生们良好的职业情感与职业素养，并完成了必要的职业角色的转换，从而成功地实现了职业导入的流程化运作。
（二）完善教学全过程控制。
在八个模块和实训任务单的设计上，按照案例分析、知识铺垫、技能训练、总结分享、课后展厅走访等活动，完成从任务的提出，过程的引导、结果的分享交流，再到最后的总结提升，形成了严谨的实践训练体系，确保教学全过程的有效控制。
（三）考核评价体系科学化。
《汽车营销礼仪》课程考核实施方案，以能力评价指标为导向，通过学生自评、互评及教师点评，提升学生的综合职业能力，另一方面，通过学生参与评教，强化教师自我持续改善意识，逐步提升教学能力和水平。
（四）综合职业素养培养的提升。
在《汽车营销礼仪》课程教学中，融入汽车品牌文化，使学生们通过了解汽车品牌对从业人员素质要求，激发自我完善，提高修养，同时，创建模拟汽车4S展厅场景的技能训练，达到激发其学习兴趣和成功的欲望，提升他们的自信心，学生在完成技能训练任务的过程中，职业基础能力在加强，职业素养在提升，职业情感在升华，从而在教学过程中有机地将能力、素养、情感培育融为一体。
四、结论
《汽车营销礼仪》课程的开发与实施，紧密结合未来岗位的需要，扩展本课程的内涵，既保留汽车销售的特色和理论体系，同时还与其他专业课程相互衔接，在融入实践性教学中，使学生能够融会贯通，运用自如，达到既有一定理论性，又有一定的实际操作性，在充分体现职业特征，兼顾个性发展中，使高职高专汽车营销专业的学生综合素质得到提升，为企业培养合格的高素质技能型人才。
参考文献：
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汽车营销论文 篇二
[摘 要]随着电子商务的迅速发展，中国汽车产业也开始步入营销的“e时代”。本文阐述我国汽车网络营销现状，分析我国汽车网络营销市场的优势及存在问题，提出我国汽车网络营销的发展对策。
[关键词]汽车行业；网络营销；探析
1 我国汽车网络营销的现状
随着我国互联网的快速发展，越来越多的汽车企业认识到网络作为汽车营销平台的巨大优势，并都在不同程度地开展网络营销。大部分汽车企业都建有自己的网站，但内容以介绍企业及产品为主，借助网络做信息发布等简单业务，营销模式也以网络广告为主，倾向于传播品牌与产品及引导消费行为，直接的网络销售极少，离真正意义的网络营销还有很大的差距。与国外相比，国内汽车网络营销发展还处于起步阶段。只有通过大力探索各种具体的营销业务，如电子商务等，才能充分利用网络资源，并不断向网络营销靠拢。
2 汽车网络营销的优势
2.1 提供全新网络平台，有利于购销双方更好地掌握需求信息 对于企业，可利用网络在整个消费过程中，全程关注和跟踪服务汽车用户，更加迅速有效地了解消费者对本企业产品的需求与看法，与客户充分讨论个性化需求，进而完成网上定制，更好地满足汽车消费者的个性需要。同时，还可以通过网络即时把握市场动态和竞争对手状况，积极调整营销战略，促进市场竞争。对于消费者，只要点击进入汽车营销网站，就可以即时充分地了解车型款式等信息，任意地选择汽车款型，增减不同的配置和挑选不同的外观色彩，还可以同时对同一品牌不同价位、不同品牌同一价位的各种汽车产品，进行价格、配置和性能的对比，以确保自己买到价格合理、经济适用的汽车。
2.2 缩短汽车营销渠道，有利于购销双方节约成本汽车网络营销采用网上设计、网上宣传、网上销售方式，有效地降低了包括场地租赁费等在内的营销成本，节省了大量人力、物力。同时，网络信息制作和传播简便快捷，极大地提高了营销效率。据估计，一般可降低流通成本40%左右。企业可以把这部分实惠直接转让给消费者，消费者可以从中获得更多的价格优惠。在传统营销形式下，消费者在购买之前通常会辗转于各个汽车4S店“货比三家”，既费时费力，又增加了购车成本。但在网络营销形式下，消费者无须到汽车4S店，就可以在网上完成信息查询等购车手续，只需等待物流配送将车交到自己的手中，真正实现足不出户买汽车。
2.3 网络媒介即时互动，有利于挖掘更多潜在客户汽车企业通过企业网站等方式，为顾客提供个性化的服务，使客户真正得到其希望的使用价值及额外的消费价值。用户可随时与企业进行互动交流，反映自己的个性化需求和对产品的建议，进行各种咨询。而企业一方面通过及时响应可建立良好的客户关系，提升品牌形象；另一方面可快速了解用户需求，生产出适销对路的产品。通过大量的人性化沟通，树立企业品牌良好形象，增强客户对产品的吸引力，实现顾客由沟通到购买的转变，挖掘更多潜在客户。
3 汽车网络营销存在的问题
3.1 营销观念陈旧，对网络营销的认识和投入不足一方面，大部分汽车企业没有充分认识到“e时代”抢占网络虚拟市场，对企业赢得未来竞争优势的必要性与紧迫性，仍旧把竞争焦点定位在实体市场上。有的认为国内电子商务应用环境诸如社会环境等尚不成熟，发展汽车网络营销为时尚早，在网络营销方面的建设和投入不足。另一方面，主要是顾客受传统观念的影响，对于虚拟的网络交易还心存疑虑，认为汽车是一种高价值的商品，还是要货比三家，现场购买才能放心，真正愿意在网上购车的还极少。
3.2 品牌意识不强，重促销活动轻品牌宣传我们知道，只有品牌才能让一个企业不断获得和保持竞争优势。国外的汽车营销十分注重品牌的宣传，而我国的汽车网络营销，为了追求更高的经济效益，重价格促销活动轻品牌宣传。从长远来看，促销对汽车行业只是短期有益，不增强品牌意识，会让该汽车品牌湮没在众多品牌汽车之中，消费者也容易受其他品牌的影响而背弃，从而使该汽车的市场份额不断减少。据统计，中国只有一成左右的消费者在换车或者二次购车时只考虑原品牌车，汽车消费者品牌忠诚度仅 5%。
3.3 汽车网络营销人才缺乏，服务功能未能有效发挥汽车网络营销对IT技术的要求较高，如汽车营销信息的采集、处理与分析，汽车市场调研与管理决策等，都需要强有力的技术支持。这就决定了，汽车网络营销人才既要懂得汽车知识、熟悉网络技术，又要具备营销经验。而目前的汽车网络营销人员不能集三个方面知识于一身，在遇到顾客提出的各种问题时，不能及时有效地满足客人的需求，服务功能发挥不好，服务质量难以提高。因此，需要大量既懂网络技术又懂汽车营销的复合型人才，才能适应今后汽车网络营销市场的需求。
3.4 物流网络不完善，配送效率低下虽然汽车网络营销的优势十分明显，但同时也对汽车企业的物流能力提出了更高的要求。汽车网络营销需要依靠现代化的物流体系。而我国缺乏社会化的汽车物流配送支持，现有的主体汽车物流模式是汽车企业自建的供产销一体化物流，其规模小、设备设施落后、管理经验不足，物流效率低下，费用过高，导致在电子商务环境下的汽车网络营销存在极大的局限性。
3.5 法律制度不健全，顾客缺乏网上购车的安全感随着我国在电子商务活动的迅速发展，不可避免地会带来一系列的法律问题，如：电子合同、数字签名的法律效力问题，网上交易的经济纠纷问题，计算机犯罪问题，等等。而目前我国在电子商务的法律体系建设方面却相对滞后，监管体系还未形成，相关标准也不统一，对网络犯罪的定罪和处罚缺乏依据，对消费者权益和经营者权益的保护不利。汽车网络营销发展所需要的市场环境、法律环境尚不完善，社会信用体系尚未完全建立，导致消费者对网上购车缺乏信任感和安全感。据统计，有52%用户对目前网上支付没有安全感。
4 汽车网络营销发展对策
4.1 强化网络营销意识，改变传统消费观念虽然我国电子商务发展迅速，网上购物已经受到越来越多网民的追捧。但汽车与普通商品不同，毕竟是一件高价值、耐用性的商品，且汽车网络营销又是一种新型的营销模式，大多数顾客一时半会还难以完全接受这种购买方式。为此，汽车企业首先自身要在思想上重视网络营销的作用，充分认识到网络营销的广阔前景，加大对汽车网络营销的投入和宣传，充分发挥网络营销的优势，提高服务质量和商业信誉，比传统营销提供更多的便利和实惠，扩大公众对汽车网络营销的认知，消除广大消费者对汽车网络营销的后顾之忧，才能引导消费者改变传统的眼见为实的购买方式和习惯，使消费者真正从心理上接受汽车网络营销这一新的营销方式。同时，汽车企业在网络营销中要注重品牌意识，在扩大品牌知名度、提高企业信誉度、完善品牌服务体系上下真功夫，提高汽车消费者的品牌忠诚度，这样才能有巨大的号召力与吸引力，使众多消费者抛弃传统的现场购车观念，逐渐接受网上购车交易模式。
4.2 加强校企合作，共同培养复合型汽车网络营销人才汽车网络营销能否取得成功，在很大程度上取决于汽车企业所拥有懂技术、会营销的复合型高素质人才队伍。目前，开设电子商务专业和汽车技术的高校很多，但这两个专业一般互不交叉，导致汽车专业的学生不懂网络营销，电子商务专业的学生不懂汽车技术，难以培养出适应企业需求的复合型汽车网络营销人才。为此，要进一步加强校企之间的合作，着力培养出一批既懂汽车技术又懂网络营销管理的汽车网络营销精英，为企业网络营销的发展提供人才保障，同时也提高高校毕业生就业率，实现校企互利双赢的良好格局。一方面汽车企业可通过选送员工到高校深造、委托高校对员工进行培训等各种途径，不断提高员工的业务能力和服务水平，借助于这批素质高、能力强、业务精的专业人才，稳步推进汽车网络营销的发展。同时，企业也可与高校联手采取“订单式”人才培养、学生在企业顶岗实习、校企合作实训基地等多种模式，培养适合自己需求的汽车网络营销人才。另一方面，高校要针对企业的汽车网络营销人才需求，制定出IT技术、物流知识、贸易知识、营销知识、汽车知识等相应的课程来培养这类人才，改变目前汽车网络营销人才匮乏的局面，以更好地适应我国汽车网络营销行业的发展需求。
4.3 健全汽车物流配送网络，提高物流效率国外汽车产业大力推行供应链管理，发展第三方物流。汽车企业专注于自身业务，将物流业务外包出去，由专业的第三方物流公司承担。第三方物流公司采用各种先进的物流技术，提升物流效率，降低物流成本，同汽车企业一起提高整体供应链的竞争能力。据统计，在欧美80%以上的汽车企业已把汽车物流外包。因此，我国应鼓励建立一批现代化大型汽车物流企业，完善集物流、商流、信息流于一体的社会汽车物流体系，实现汽车物流配送系统的专业化、系统化、网络化、信息化、现代化、规模化及社会化，为汽车网络营销的发展提供强有力的支撑。
4.4 建立健全网络营销法律体系，为汽车网络营销提供良好的法律环境 良好的法制环境是汽车网络营销规范有序开展的重要保证。一方面要健全现有的法律体系，另一方面又需要补充完善新的法律条款，以适应汽车网络营销的发展需要。在网络商场的市场准入制度、网络交易的合同认证、执行和赔偿、反欺骗、知识产权保护、税收征管、广告管制、交易监督以及网络有害信息过滤等方面制定规划，为网络营销的健康、有序、快速发展提供一个公平规范的法律环境。从而增强用户网上购车交易和支付的安全感，消除汽车网络营销的技术障碍和心理障碍。
参考文献：
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市场营销论文 篇三
1市场营销专业实习实效性差的原因分析
（1）专业人才培养目标不明确
近年来，用人单位对市场营销人才的要求越来越趋向综合化，要求学生不仅要系统掌握管理学、经济学和市场营销学基本理论和基本知识，熟练掌握市场调研、市场开发、客户管理、营销策划等专业技能，还要具有沟通能力、创新精神和较强的实践工作能力。然而，部分高校的专业教师和营销专业学生均对本专业人才的培养目标不太明确，日常教学存在广而不精的情况，忽略市场营销专业实践性及应用性强等特点，造成学生专业技能差，没有专长，无法体现专业特色，对就业方向的理解存在片面性，大多对市场营销专业的就业前景持悲观态度。
（2）实践教学培养方案不够系统
系统的实践教学培养方案不仅要包括具体的实施方案还要注重后期的评价考核体系的完备，以此保证实践效果。在使学生达到各项需求技能的同时，还要加强校内、校外实践教学体系的构建，注重实践内容的完整性、关联性、延续性。然而，目前部分高校经常误认为只有理工科才要重视实践教学环节，设置系统地实践教学培养方案，对文科类的实践教学却关注度不足，实践教学培养方案不够系统，直接影响到市场营销专业学生的实践教学效果。
（3）实习任务不明晰，实效性弱
部分企业招聘实习生，或者本着"低成本，易支配"地使用廉价劳动力的心态对实习学生分配工作，或者一味地姑息迁就实习学生，使实习过于形式化。企业常常出于满足各种合作关系的需要，被动接受实习生，草率安排实习任务，造成学生的实习内容过于简单、技术含量低、专业不对口，过程枯燥、重复劳动，学生不能深入了解实习单位的实际运作，也无法真正提高专业知识的实践技能。实习结束，学生只能东拼西凑一些材料，汇成实习总结报告交差，根本没有发挥其应有的作用。
2提高市场营销专业实习实效性的方法
（1）明确人才培养目标，提高教师的实践教学能力
以培养"高素质、应用型、复合型的营销专门人才"为专业建设目标，不仅要培养学生掌握市场营销学的基本理论和从事市场营销活动的基本方法和策略，还要注重培养学生提高观察问题、分析问题、解决问题的实际能力，使学生成为应用性，操作性强的专业人才。另外，鼓励"双师型"教师人才的引进和在职教师向"双师型"方向的转型，加强师资力量建设。具体策略一是通过学校政策影响，提高"双师型"教师待遇以鼓励在职教师积极通过职业资格考试，从而提高教师的实践能力。二是定期选派教师到相关企业进行挂职锻炼，并给予合理的工作量核算和薪金待遇，使教师通过挂职锻炼切身参与企业运营实践来分析问题、解决问题，从而真正提高教师的实践能力。
（2）制定系统的专业实践教学计划，提升市场营销专业学生综合技能
市场营销本科专业学生的基本技能有市场调研技能，市场分析技能、市场营销策划技能，促销技能等。应结合专业认识实习、专业课程设计和毕业实习等实践环节的特点，确定相应的实习单位并与对口企业共同制定系统的专业实践教学计划。通过针对性地专业实践，使学生深刻理解本专业的专业知识并有效的运用其指导实践工作，在具体工作中逐步提高专业所需的各种综合技能。
（3）构建校企合作平台，建立战略伙伴关系
依托企业，利用校企联合办学的机制，积极探索"双进"方式，聘请企业界高层管理者作为客座教授，让企业家进教室，让学生进企业，使学生在校期间就能够积累相关的工作经验，获取未毕业先就业的机会。建立校企合作的学校与企业同时肩负着培养学生综合能力的任务。在理论教学部分，教师在课程内容的设计上要力求为企业具体的工作服务，确保学生所学专业知识具有一定的实用性和超前性。企业在日后为学生安排实习岗位时也会极具针对性和计划性，与学生掌握的理论知识形成良好的融合并起到辅助教学，提升应用实践能力的特殊效果。
（4）引入项目导向教学法，使学生带着任务进入企业实习
结合校企合作单位的实际工作需求展开日常教学，进行针对性的课程设计，根据不同的工作任务将学生分成若干小组，通过多种调查方法和调研渠道，分别制定一份内容各不相同的营销计划书。各组学生将完成的营销项目计划书全部交由实习单位统一论证，最终筛选出一份可行性高，操作性强的项目，被选中的小组学生结合企业对计划书提出的修改意见，对初始提交的项目计划书进行认真仔细修改，最终拟定出一份各方满意的可用性强的项目计划书。教师在此过程中只起到引导、监督和评价作用。最终方案形成之后，根据教学计划，由教师组织学生深入实习单位，针对项目方案有效组织学生进行实践操作检验。对于整个实习过程，教师都要全程在场并积极参与其中，做到实时监控，现场指导，及时评价，积极与企业相关人员沟通协调，第一时间帮助学生解决遭遇的棘手问题。这样做不仅丰富了指导教师的实战经验，也切实提高了学生的动手操作能力，调动起学生对于实习工作的积极性，真正提高了专业实习的实效性，同时也有望为合作单位带来一定的经济效益，真正达到校企合作、互利双赢的效果。
汽车营销论文 篇四
摘要：以汽车“顾问式”销售员的销售职业素质为出发点，将此种职业素质引入到高职汽车销售实务课程内，结合高职院校学生的特点，采用一系列新型教学手段，使这种服务意识变成生活习惯，沟通能力变成自身特色、知识结构变成就业优势。以这样的课程建设新思路，为培养汽车营销服务专业人才提供一些借鉴意见。
关键词：顾问式销售；职业素质；人才培养；汽车销售实务
汽车产业的发展程度与汽车的销售有直接联系，只有在满足销售目标的情况下才能实现汽车产业的经济价值，而在汽车的服务和营销过程中，从业者的职业素质水平和技能高低也成为影响销售量的关键性因素。由此可见，对汽车服务业中销售人才的培养模式进行探究具有了十分重要的现实意义。[1]
一、顾问式销售的概念
随着服务行业发展的特点，顾问式销售的理念应运而生。顾问式销售，是能够帮助顾客选择产品或服务时，提供专业意见或站在客户利益的出发点提供专业的解决方案和增值服务的行为。在销售过程中让顾客对产品或服务留下好的认可度，来构建顾客对产品和服务的忠诚度，为日后进一步的营销和稳定的合作做好铺垫。顾问式销售起源于20世纪90年代，是全新的销售模式，具有丰富的内涵和较强的实践性。它除了要求销售员具备专业推销技巧来介绍产品外，还要求能灵活应用综合能力、分析能力、实践能力和说服能力来满足顾客的需求，并对顾客的未知需求，给予积极的建议。传统的销售理念是：顾客是上帝，产品功能好，价格低的前提下，服务是为了卖出产品；顾问式销售是：顾客是朋友，与销售者是共同利益的一体，产品是顾客需要的商品，服务也是商品，好的服务是能与顾客更好地沟通。顾问式销售在销售环境中扮演的是顾客的朋友、销售者和专业顾问的角色，这就在顾客购买过程中解决了收集信息、评估选择和购买决定的苦恼，同时面对面地交流接触，也给顾客收获了某种感情。顾问式销售给企业带来的利益，不仅是成功的销售商品，还为企业的售后服务赢得了顾客的肯定，有利于企业长远的发展。对从事销售行业的人员来说，顾问式销售本身是一种职业，还是成长和挑战，更要求从业人员具备专业的职业素质保持行业发展中的竞争力。[2]
二、“顾问式销售”的职业素质
1．服务意识
汽车销售顾问是服务型岗位，服务意识特别重要。一句贴心的问候，一杯淡淡的清茶看似简单，但是对不具备良好服务意识的人来说却很难做到。优秀的销售顾问必须具备服务意识，能够发自内心地喜爱自己的工作，热情地为客户服务，这些是最基本的要求。销售顾问服务意识的树立，是通过服务他人的基础之上来实现自身利益，并做到把他人行为和自身利益有机地协调在一起，因为只有先以服务他人为中心，才会突显自身的价值，也会得到他人对自己的服务，更能体现自身的价值所在。[3]
2．沟通能力
销售顾问如具备好的沟通能力，在了解顾客需求和化解疑虑方面有很好的优势。销售人员如能用流畅的话语去介绍产品，顾客会对其专业性和信任感给予肯定。具有良好沟通能力的销售人员在工作中，能够准确把握客户的需求，并能够根据不同客户的需求给予帮助。提高了工作效率，也让顾客对品牌和产品的忠实度有所提升。
3．知识结构
汽车销售顾问在知识结构上除了要掌握汽车的结构、基本性能和相关产业的知识外，还要不断地学习和了解汽车最新技术和发展方向，才能跟得上行业发展的特征。例如汽车品牌历史、制造商情况、汽车新技术、汽车保险、汽车贷款常识、汽车维修与保养常识、汽车驾驶、竞争品等内容。当消费者购车时，汽车销售顾问能够应用多方面的专业知识去解答消费者的各种疑问和担忧，不仅提升了消费者购车的信心，更是对“顾问式销售”的销售人员能力上的肯定。
三、汽车销售实务课程中培养“顾问式销售”的素质
汽车销售实务是高职汽车服务与营销专业的核心课程，此门课程是理论与实践相结合的专业课程，除理论与实践相结合特点之外还具有实践性、应用性、实时性等特点。此门课的教学目的使学生不仅要学会汽车销售的全部知识，并能够灵活地将“顾问式销售”的观念应用在实际的销售环节中，让学生把理论知识应用在实际销售环节中去解决顾客的各类问题。在课程的传统教学理念中转变学生对以往销售的理解，转向顾问式销售观念进行教学，着重对以上三方面职业素质进行培养，让学生结合职业素质特点，去学习课程的内容，并在实践中综合体现这三方面素质，来突出自身的专业特色。
1．服务意识
变成生活习惯高职院校的学生都是“90后”，出生和成长都是在一个物质消费极度发达的年代，能够去换个角度为别人思考，能够为别人多做些事情，这样的想法和行为都很难在成长过程中培养出来。针对这样的现象，在教学中特意设计某环节，让学生体会这样的感受，并体验这样做带来的直接收益效果，会让学生有较深的感触。课堂中，要求学生阅读《100个基本》一书，并按书中对工作生活环境的标准，在寝室和班级中实践。在没做工作前拍照，开始执行后拍照，并分阶段进行拍照，来对比自己的生活环境和学习环境，仅因为每天的几分钟付出而得到生活学习上的变化。对此环节进行验收，要求每位同学上台和大家讲讲自己做到“100个基本”里的多少个基本，在做这些过程中的感触，并且自己未来是否愿意生活在这样的环境中。选择学生能够做的内容，采取可操作性强的体验式行动，从点滴培养学生生活中的服务意识。这样在从事销售顾问中，就能够处在消费者的角度为其服务，提供专业化内容，也是学生做好销售的第一步。[4]
2．沟通能力变成自身特色
大部分学生在生活中，朋友间聊天谈话都没有障碍，但是站在人多的地方表达自己的想法时语言逻辑就乱了，由此需在课程中设计环节练习这样的能力。首先，要让学生勇于站在全班面前说话；其次，说话的时候要传达的信息需有很好的逻辑顺序，让听众能够明白自己要讲的内容；再次，学会说话时能够读懂对方的思维，并且按照对方的思维需求去应答。设计编写“剧本”环节，让学生根据剧本的内容，扩展完整的编完剧本。按照规定的时间编写完剧本并按剧本内容各小组进行排练，之后各小组在课堂进行表演。各小组同学对表演的内容进行比较，总结出本组剧本里“沟通问题”的优势劣势，最后让学生体验如何做到了好的沟通，并带来解决问题的高效率。[5]同时引导学生对扮演角色的心理进行分析，体验消费者内心想法，教师更应该让学生在体验活动中将关注点放在不同场合、不同身份、不同职业的顾客购车时的需求，以及对不同顾客需求采用不同沟通方式准确定位。选择编写剧本的形式是可操作性强的教学模式，它注重了学生情商的培养，提高了学生的沟通能力，也提高了学生的社交能力。
3．知识结构变成就业优势
高职院校的学生在校学习的课程是按照就业需求进行编排的，但是大部分学生对每门专业课的内容单独地学习，并不能把学习的每门专业课看成整体去应用到实际工作中，并且也很难做到把汽车的各门专业课融入到实际销售活动中。课程中设计团队竞赛，竞赛的内容是把已学过的汽车相关专业知识的内容融入题目中，让学生在回答题目过程中，必须要用以往学过的汽车知识去解答，并且在讲解时要做到通俗易懂，让非专业人群能够听懂。[6]同时，课程中会设计“神秘客户”的环节。不定期地邀请其他系的学生或老师，作为“神秘顾客”来到课堂，要求学生解答神秘客户在了解汽车或者购车时的疑问。将神秘顾客的感受，作为各团队的评分标准。这项环节目的是为了让学生将所学习的专业课知识变成整体的自身内在销售知识，并灵活运用到工作中去解决销售的问题。从普通的汽车销售人员转变为具有丰富实战经验的职业汽车销售人员，在实际的销售过程中能够解决顾客的疑问，并能够为顾客提供专业化的建议，来体现“顾问式销售”的特色。[7]此种教学的学习设计过程中，教师的参与减少，学生能够主动思考问题、分析问题和想办法去解决问题的系列活动增多，让学生由被动学变为主动学。
四、结束语
“顾问式销售”的职业素质之间是相互影响、相互渗透的，在每一个教学活动中，教师都要确定教学目标，制定教学和活动计划。实际活动过程和最终的评估活动，应在发挥传统教学方法的长处的基础上，采用启发性、时效性和互动性教学，并结合使用多种实践性教学方式，争取获得更好的教学效果，激发学生的学习兴趣。汽车行业发展飞速，需求的是高素质的汽车销售人员，通过本课程中的顾问式销售的职业素质训练，可培养学生毕业后能够成为汽车服务产业的从业人员所应具备的职业技能，也为更多的行业培养好的员工。高职院校要结合汽车市场用人需求的变化，对教学内容和教学方法进行相应的改革，在课堂教学中培养汽车销售人才的职业素质，让学生具备更适应社会需求的职业技能，为社会输送更多高质量的汽车销售人才，来促进我国汽车产业的飞速发展。
参考文献：
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[2]杨雪。基于IDIC模型的《汽车销售实务》理实一体化课程建设研究[J].科技风，20xx(4):132.
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[4]刘鑫爽。浅谈优秀的汽车销售顾问“炼成术”[J].科技资讯，20xx(23):215-217.
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[6]刘保河。浅谈汽车4S店中汽车销售顾问综合素质的重要性[J].无锡南洋职业技术院论丛，20xx(6):91-94.
[7]程艳。基于工作过程的高职汽车销售实务课程设计[J].辽宁高职学报，20xx(9):68-70.
市场营销论文 篇五
1价格策略
长远来说，不论实体产品还是服务产品，每家企业都希望能够赢利，但是为了近期的目的可以选择暂时不赢利。价格策略是适时调整的，这样的调整要结合企业当期的目标。是要把产品线做起来，还是打击竞争对手，价格策略都不一样。定价都要适度，和竞争者相比让消费者觉得物有所值。因为有了网络后，产品价格都是透明公开的，消费者了解价格十分方便快捷，随时随地都可以进行比较。所以企业要想在消费者心目中形成一个诚实守信，不贪婪，正面的形象，可以通过网络调查问卷，并结合自己的市场定位，做出适当的令消费者和企业都满意的定价来。但是浏览目前我们的众多企业，有这样觉悟的还不多见。理想的电子商务价格策略是鱼与熊掌可以兼得：一边是要让消费者觉得很便宜，要抢市场，要扩张；一边是要赚钱，要维持利润率。价格策略的变化就会依据两边的目标来平衡。在不断调整的策略指导下，运营越做越精细，最终把这两边目标融合起来。
2渠道策略
对于生产实体产品的企业而言，后台应建立一套进销存管理信息系统。该系统是对企业生产经营中物料流、资金流进行条码全程跟踪管理，从接获订单合同开始，进入物料采购、入库、领用到产品完工入库、交货、回收货款、支付原材料款等，每一步都能提供详尽准确的数据。有效辅助企业解决业务管理、分销管理、存货管理、营销计划的执行和监控、统计信息的收集等方面的业务问题。后台的问题解决好后，前台的销售问题迎刃而来。笔者认为前台销售店面应和后台生产企业联网，当销售店面出售一笔订单后，在后台的计算机上都能有所体现，便于后台为后续的生产随时安排计划。或者当前台需要为客户量身订做产品时，在前台输入客户的要求，后台马上就能够通过网络接收到信息，立即为客户安排设计和生产。甚至后台销售商的货款结算业务也可以通过网络进行，这样就可以快速的实现集设计，生产，销售，结算，售后为一体的现代信息化管理智能服务。而对于服务性企业而言，服务场所里的各个部门均可实现信息共享。就拿医院举例，院方可以建立自己的网站，病人首先通过网站就能了解医院的实力及各科医生的信息，病人在家中就可以通过网络挂号预约，医生可以通过网络约定病人何时来院就诊。等病人就诊时预约医生就可以对该病人建立最初级的健康档案，病人的所有健康信息都可以在医院网络内查到，根据需要可以设定访问权限。病人就诊后可以在医院网站上通过医保中心自动结算费用，发表相应的诊后评价，以供其他病人参考选择。如果每个服务机构都有这样的计算机网络系统，全社会的服务信息都能够有条件的共享，那么我们社会的公共效率会是多么的高效，快捷，便利。
3促销策略
不论生产实体产品的企业还是提供服务产品的企业，它们网络店铺的推广及促销我们都应重视。在推广时，笔者认为有以下几种有效的做法：在人气比较旺盛的论坛发精华贴，这可以为网店带来很大的流量；利用微博的病毒效应，网络店铺的人气也许可以出乎企业的意料；与同类网店做友情链接；运用搜索引擎优化来提升网络店铺的排名；印制名片在现实中传播，也能收到意外的效果；经常更新网店，让消费者时时能够感受到惊喜。另外还可以采取一些和实体店铺相似的做法，如折价促销，赠品促销，抽奖促销，积分促销，节假日促销等手段，都可以吸引消费者的眼球，来达到良好的促销效果。
作者：戴珂 单位：河南省轻工业学校
汽车营销论文 篇六
【摘要】近年来中国汽车业发展迅速，国内汽车市场成为各大汽车巨头必争之地，为了在中国汽车市场分得一杯羹，不断推出新车型来满足不同的消费阶层。中国女性，随着社会地位和经济能力的提高对汽车的需求和渴望与日俱增，作为汽车市场一股新的购买力，市场潜力不可忽视。
【关键词】 女性；汽车；市场营销策略
曾几何时，女司机是“稀缺物种”,旧时的汽车不仅需要机智敏捷，还需要良好的身体素质。最初的汽车点火器是需要转动手柄，方向盘不轻，开车完全是个力气活。如今，汽车已经成为女性的时尚标签甚至如服饰一般，选择不同型号的汽车，代表着不同的品味。
一、女性汽车市场分析
(一)女性社会地位及经济能力现状
新中国成立60年，也是中国女性解放的60年。随着我国经济的增长和政治的发展，越来越多的女性接受高等教育，女性的职业和工作开始进入传统意义的男人领域，她们游走在各种职场，凭借细腻的思维和敏捷的智慧，游刃有余，为事业赢得了广阔的发展天地，充分展现了女性的独立魅力和精彩人生，可以说中国“她力量”开始大行其道。
受教育程度和经济地位的提高，其消费能力和消费决定权利也日益增强。如今，女性消费者已成为市场上最活跃的主角，在购买活动中起着举足轻重的作用。她们不甘心做副驾驶座位上的风景，正日益成为汽车消费的新兴力量。企业分析女性汽车市场，有助于制定适宜的营销策略，促进产品的销售。
(二)女性对汽车的需求及女性汽车市场现状
汽车和女性联系紧密的事情有三件：一是汽车鼻祖卡尔本茨发明汽车后，其车辆的驾驶试验是由妻子完成的；二是20xx年VOVL在世界上首次提出了女性车的概念，这个被命名为VCC的车型完全由VOVL公司的女性团队完成；三是中国首辆女性车于20xx年三八妇女节正式从上海华普驶下汽车生产线。女性汽车，之所以有此称谓，最重要一点就是，其产品必须以女性为本，根据女性的特点设计汽车的外观和内饰。
女性对车的美观要求较高，靓丽的外观是不变的第一诉求，女性对一辆车有没有好感，很大程度上决定于第一眼的感觉。外观是否被看好排在第一位，这是从时装、化妆品演绎出来的习惯，很难改变。第一眼相不中的车型，无论性能如何好，或者别人如何推荐，一般不再考虑。整体造型小巧、外表靓丽、车身轻盈、颜色艳丽的乖巧小车，通常会受到女性的喜爱，如苹果绿POLO,粉红雨燕、金色骐达、炫酷紫颐达，可爱甲壳虫。男性曾经很轻视女性这一购车概念，认为女性不懂得汽车的内在魅力。,对于女性来说，车不仅仅是代步工具，更是展现自我个性和审美情趣的产物。
和大多数男性驾驶者关注操控乐趣不同，大多数女性除了关注汽车外形，就是关注汽车驾驶起来是否方便以及驾驶时的舒适度。她们在购车选择上不太在意汽车性能方面的因素，大多数女性会选择带后转向助力，方向盘及座椅可调节，自动变速箱等配置的车型。同时视线好不好、座椅是否可调节、后备箱够不够大等这些细节在女性购车时都会引起关注。据新秦调查数据提供，女性对汽车舒适性、易操控性的关注占到被调查者的69%和63%。
二、女性汽车市场消费特点
1.消费的爱美心理。爱美之心，人皆有之，这在女性身上表现的更为明显。汽车之于女人犹如时尚光炫的衣服，是展现她们审美情趣的产物。现实生活中有一半的女车主，购车如购衣一般，以第一眼的感性认识来决定她们购买的车型。在营销界有“7秒定律”的说法，就是说女性汽车消费者会在7秒内决定其购买意愿，而在短短的7秒，色彩因素对购买行为产生的作用占67%。
2.消费的实用心理。这是一种追求商品的实用价值为目的的消费心理。作为一种工具，女性希望她的汽车必须用的得心应手，方便她们的生活，解决她们的难题。女性一般有很多琐碎的小物件需要存放和管理，汽车设计上需要安排存储空间。同时女性还在家庭中承担更多照顾孩子的责任，在内饰设计上她们希望能考虑孩子的特点，专门为孩子设计座椅、安全带和玩具存放地。
3.消费的冲动心理。女性购买欲望受直观感觉影响，容易因汽车商品品名、款式、价格、广告宣传、促销活动、环境因素、服务因素等产生购买行为。她们的购车行为具有很强的可诱导性。在由新秦调查数据提供的汽车广告用词的调查中，女性最喜欢的广告词是“时尚”和“优雅大方”分别占到被调查者中的58.7%和51.7%。
4.消费的犹豫心理。在许多情况下，女性在购买商品时，往往缺乏自信心和果断性。她们会花费较多的时间挑选商品。女性消费者通常是“完美主义者”希望购买的商品能百分之百的符合自己的心愿。女性购车偏好“亲友团”,与男性不同，女性购车时喜欢带着购车“参谋团”。对于车型和颜色她们会自己做主，选出3～4款外形和颜色比较中意的车型，最后由参谋团进行技术把关，将决策权交给参谋。
三、女性汽车市场营销组合策略
(一)产品功效策略
1.汽车厂家可以根据女性的特点设计汽车的外观和内饰。女性对车的美观要求较高，在车的外观设计上，以流线型为主导，色彩应该选择女性所偏好的鲜艳颜色或柔和的色调。女性较男性感性，特别是受过高等教育的女性，对自己，对周围事物的一般要求较高，不论从外部还是内部的装饰设计，都要做到精致，细腻。
如女性一般着装以裙装为主，车门要低，日本三菱汽车公司成立了一个女性评估小组，由50名女性组成，让她们站在女性的视角来评估正在开发的汽车。评估项目多达300个，大到汽车外观，小到是否能照顾孩子。还有的汽车厂商甚至专门推出为孕妇设计的新车型。
2.汽车厂家可以根据女性的特点进行汽车的功能设计。女性生理特点决定了女性抗风险的能力不如男性，女性汽车的设计尤其要强调安全性能。灵敏的刹车系统、防抱死系统、安全气囊等常见安全装置是必不可少的。比起开车来，停车往往更让女性头疼，在车库里将车挪来挪去也不得其位的女性大有人在，自动泊车装置一定会受到欢迎。很多职业女性穿高跟鞋上班，很不利于踩汽车踏板，在女性汽车设计上可以考虑如何改良刹车，方便女性穿高跟鞋驾车。
(二)媒体组合策略
所谓媒体组合策略，就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。女性购买欲望受直观感觉影响，容易因汽车广告宣传产生购买行为，她们的购车行为具有很强的可诱导性。汽车厂商可以在以女性为受众主体的电视、广播和杂志上投入的经费大大增加。
(三)价格适众策略
价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为，一般家庭消费，多由女性操持，她们掌管家庭收支。在我国长期低收入，低消费的环境里，女性普遍养成勤俭持家、精打细算的习惯。所谓适众：一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润要与经营同类产品的总舵经营者相当。
也许在时下中国讨论汽车“她时代”来临为时尚早，但是有一句汽车广告词记下无妨：“if you meet women’s expectations, you exceed those for men’s”如果达到了女性的要求，一定超过了男性预期的目标。
市场营销论文 篇七
【摘要】
通过市场营销管理中统计学理论及方法的运用，为企业市场营销管理工作奠定基础、为企业的市场营销工作提供准确翔实的市场信息。针对市场营销管理中对统计学应用的需求，现代企业市场营销管理中应加强对统计学理论及内容的关注。对数据的分析现代企业运用最多的手段就是统计学，统计学中的数理统计、多元统计分析，抽样调查都为企业的数据分析提供了最科学和可靠的方法。
【关键词】
市场营销 统计原理 公司定位
运用市场营销管理中统计学理论及方法，为企业市场营销管理工作奠定基础、为企业的市场营销工作提供准确翔实的市场信息。针对市场营销管理中对统计学应用的需求，现代企业市场营销管理中应加强对统计学理论及内容的关注。运用统计学方法解决企业营销管理中的实际问题，提高企业综合市场竞争力。
一、数据进行统计分析特点和管理方法
数理统计中统计分析的特征是定量和定性分析进行结合；把处理的数据作为依据，以统计的数据作为结果；分析方法具有特殊性；分析的范围具有广泛性。要紧紧依靠这些统计数据的特点，同时，充分把握好企业市场营销这一行业的特殊性，才能真正做好市场营销统计学分析的工作。正常来讲，企业市场营销管理的步骤可分为：分析市场所具备的机会、选择合适的目标市场、确立正确的营销组合策略、市场营销的决策和决策的实施与控制。这四个步骤与相应的统计学分析方法相配合，才能更好地为企业赢得更多的市场机遇，同时使企业的市场竞争力不断提升。
二、市场营销中的统计学分析方法
针对所属行业销售特点选择统计学方法的应用。针对不同行业的销售特点，企业市场营销管理中的统计学应用也存在着差异。根据行业销售特点，统计学方法的运用也有着一定的规律。在饮料、日用化工等快消品的销售中，描述统计、推断统计、顺序变量等方法的应用能夠为快消品行业的市场营销管理提供翔实准确的市场信息，为快消品企业的市场营销策划方案提供科学的数据。通过统计学方法的运用使企业的快消品营销策划工作更加符合市场规律、符合市场销售特点，进而满足现代快消品企业销售目标需求、满足市场销售需求。在现代社会里，企业如果要获得长远的竞争优势，一定离不开目标群体的满意度和支持度。目标群体，一般就是指顾客，当他们的需求被满足之后会产生心理的愉悦感。从统计学来分析，这个满意度就是指顾客的期望值与实际感知效果之间的差异函数，如果顾客实际感知的效果小于期望值，顾客就不会感到满意，反之，就会表现出满足。通常，顾客过去的购买经历，竞争者与销售者对自身产品的宣传与承诺，身边朋友的评论等，都会影响到顾客的期望值。因此，企业非常有必要通过统计学，对顾客满意度进行分析、测量，给企业的营销和决策提供更加可靠的依据。
三、以数据为依托分析
当前市场状况通过对统计学知识的运用，以当近期市场的数据反馈为依托，对当前的市场行情进行分析与比对。在当今市场经济的营销管理中，对市场的动态信息进行科学合理的分析，能够帮助企业的决策者们及时修改营销方案，满足市场变化对企业营销管理的需求。这一现状要求企业的市场营销管理部门能够及时掌握市场动态，运用统计学知识及统计学理论中的调研、整理、分子技巧为企业的市场营销管理工作提供准去的市场信息，确保企业市场营销管理工作能够符合市场销售的实际需求。针对现代企业市场营销现状及营销管理工作的需求，现代企业的市场营销管理工作中应强化对市场销售信息的收集与整理。利用统计学原理及要知道市场销售信息收集与管理工作，以此使企业的市场营销信息收集、整理、分析以及方案制定在统计学理论指导下得到有效开展，满足现代市场经济发展过程中企业的营销管理需求。
四、从市场的定价角度看统计分析的重要性
通常来说，企业的市场定价会受到多种因素的综合影响。成本导向、需求导向、竞争导向是企业市场定价的三种方法，这三种方法都是对于企业自身在市场上的竞争力而言，是企业为了让自己的产品或服务在如今激烈的市场竞争中更好的定位，赢得更多更大的市场份额而制定出的价格策略。这种定价策略要分析人为订立的利润与企业成本之间的比例，要充分研究竞争对手等各方面的定价因素，并认真分析消费者的有效需求，以寻求各个价格变量之间存在的近似的线性关系，从而准确进行营销策划。因子分析方法是市场定价中的统计学分析较多采用一种方法，根据几个不同因子的比较而获得多个值，并对这些值进行平均值的计算，从而确定产品的基准价格。本质上看，就是把统计模型的运算和决策问题运用到市场定价问题中，不同利润下的标准差和期望值制定出不同的市场定价方案。所以，在市场定价中准确的统计决策模型，不仅有利于提高资金周转速度，节约企业成本，还有利于提高企业的市场竞争力。在现代企业市场营销管理工作中，科学的市场调研是掌握市场动态、保障市场销售信息有效传达的关键。因此，在企业的市场营销管理工作中，应科学运用统计学调研方法对企业所属行业市场信息进行收集与整理。以基础数据、变量、统计逻辑学、管理统计学等内容及基础，对销售人员的调研信息进行统计与分析，对信息的科学性进行甄别。以翔实准确为中心进行市场信息的收集与调研、以科学性为重点进行信息的统计与分析，以此保障现代企业市场营销管理方案制定基础满足市场需求。统计学分析方法在市场调查过程中，无论是最初的信息收集阶段，还是信息处理阶段的分析过程和数据辨别，都发挥着无可辩驳的关键作用。
参考文献：
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市场营销论文 篇八
在我国加入WTO之后，随着国际船舶市场的日益放开，我国船舶企业目前正面临着前所未有的严峻挑战。那么，为了提高我国船舶重工企业的国际竞争力，促进我国造船能力以及船舶出口产量的不断提升，船舶重工企业就必须严格依据现代市场营销理论，以“企业与客户的关系”为核心内容来科学整合营销要素，在充分结合营销策略的基础上，制定出具有科学性、针对性、可行性的市场营销策略，从而在逆境中寻求生存之道，谋求更大的发展。
一、船舶重工企业市场营销管理中存在的问题
(一)营销方式陈旧落伍
首先，形象营销意识的缺乏。形象塑造是现代企业十分注重的营销环节[1]，但以目前的实际情况来看，部分船舶重工企业并没有将企业形象与营销工作充分结合起来，没有建立起企业与客户以及其他利益相关人之间的相互信任关系。其次，整体营销意识的缺乏。作为一个系统工程，现代营销需要各个方面的协同作战，需要服务商、供应商、财务公司、船东、职员、竞争者、同盟者、新闻传媒、政府以及广大民众的合作，但目前我国部分船舶重工企业，不仅没有树立起合作营销的理念，公共关系方面的工作也不够到位，这就使得船舶重工企业在营销工作上难以形成合力。
(二)营销渠道比较单一
首先，长度结构单一。部分船舶重工企业在实际的营销过程中过于注重零级渠道，没有依据不同的服务来采取具有针对性的营销策略，直接导致船舶重工企业销售人员压力过大的现状，销售效率与质量偏低。其次，宽度结构单一。部分船舶重工企业在实际的营销中过分注重感情关系较牢靠的渠道，并没有严格依据企业的分销战略、产品的特质、市场的特征、服务的性质以及用户的分布等因素来拓宽分销渠道，导致销售覆盖面不广，业绩难以突出。再次，广度结构单一。船舶重工企业的销售，不仅没有进行多元化选择，同时也没有严格按照企业混合渠道模式(即多种渠道的组合)来进行销售。
(三)营销团队水平较差
目前，很多船舶重工企业的营销团队之所以缺乏战斗力，其根本的原因，即在于这些船舶重工企业在招聘营销人员的过程中，并没有注重人才年龄、性别、知识结构以及气质等方面的互补与搭配。与此同时，部分船舶重工企业长期存在不健康的用人机制，如一些领导任人唯情，吸收了众多能力不强且缺乏工作热情的人员，并且对于能力较强的优秀销售人员的利用也缺乏合理性，加之缺乏健全的考核激励机制，过分重视船舶配套设备方面的研发投入，对营销资金的投入严重不足，直接促使这些优秀销售人员的积极性受到打击，最终导致营销业绩不断下降。
二、船舶重工企业市场营销管理策略
(一)开辟新的营销渠道
作为实现企业营销目标的关键因素，营销渠道无疑将直接关系到企业营销策略是否能够顺利实施以及实施的效果。因此，对于船舶重工企业而言，在前期市场调研进行营销渠道的选择时，就应该充分考虑到客户需求的因素，依据不同目标客户群体获得信息的方式、习惯来进行营销渠道的选择与设计。然而，纵观我国船舶重工企业，基本上都还采用者直接营销的方式，营销渠道相对较少，能够影响到的客户群体也十分有限。基于此，船舶重工企业理应在充分利用自身优势(如联盟企业、修船代理)的基础上，充分利用现代信息技术(如微博、微信等)来开辟新的营销渠道，进一步加大营销力度，从而有效地扩大对目标客户群体的影响面，吸引更多的目标客户。
(二)建立科学的营销管理机制
具体来说，理应建立起将营销业绩与营销人员实际薪资直接挂钩的绩效考核方案，因为这种具有公平性、科学性的机制不仅能够让员工的价值得到充分体现，满足员工的成就感与荣誉感，让员工在经济利益需求得以满足的基础上享受到精神方面的利益，同时还能够让员工挑战高薪的斗志得以激发。因此，在营销策略的实施过程中，及时地反馈营销效果是十分有必要的，只有这样才能够及时调整与完善营销策略的问题与漏洞。基于此，对于船舶重工企业来说，无论是市场人员、营销人员，还是其他相关部门的人员，都应该及时地了解营销策略实施的效果，然后将了解到的实际情况第一时间反馈到企业经营管理层，再由经营管理层进行深入分析与研究，最终及时地制定出具有科学性、针对性、可行性的营销策略调整方案，有效地完善营销策略，最终提升营销效果。
(三)加强营销团队的管理
1.制定科学的销售计划制度。船舶重工企业首先就应该准确了解船舶市场状况以及船东公司的相关信息，在全面掌握这些信息的基础上来制定出销售目标。这里需要注意的是，销售目标的制定不仅要注重具体化、量化以及可操作性，同时还要严格依据国内外市场、标题船工程以及船东公司规模等来进行分解，将具体的工程与指标落实到特定的部门和人员上。当然，除了布置目标数字之外，还应该与销售人员制定实施方案，要拥有明确的市场开发计划，保证船舶及配件报价、市场开发、生产安排、经营与售后服务有条不紊地进行。
2.建立销售过程管理制度。毫无疑问，“只注重结果，严重忽视过程”是当下很多船舶重工企业的通病，但是要想将营销策略的实效性得以充分体现，对销售过程的管理无疑将起到决定性的作用[2]。基于此，船舶重工企业理应建立起销售过程的管理制度，如“3E-PRC”制度，通过工作日志，构建自动反馈机制，以此来让营销人员主动将自己的工作状况进行及时反馈，而相关管理层则对根据营销人员的工作日志来对他们的每一次进步与成绩进行实时反馈，严格依据营销人员每天的工作饱满度来调配任务。同时，工作日志的存在也有利于管理层对每件事情执行状况的实时掌握，能够帮助管理层及时发现问题并解决问题。
3.建立科学合理的业绩考核制度。上述提到，目前我国部分船舶重工企业在日常生产经营的过程中，明显缺乏具有较强合理性的业绩考核制度，这种问题的存在不仅会影响到员工的工作积极性，还更会直接关系到企业最终的营销效果。那么，要想改变这样的状况，船舶重工企业就必须尽快建立起能够对营销人员销售业绩定期进行定性与定量考核的制度，其中考核指标主要包含了工作热情、合作精神、国内外市场占有率、报价数、利润率、单船总产值、新客户开发数、船东评价、总销售额中推销员费用的所占比重、季度平均拜访次数以及对工作的责任感以及对公司的忠诚度等。
三、结语
市场营销直接决定了企业未来的生存与发展。因此，国内船舶重工业企业必须要充分认识到市场营销活动的重要性，制定科学合理的市场营销策略。目前国内还有部分新成立的船舶重工业企业因为近年来受到外部经济条件的制约，存在订单量降低、产值下滑以及企业竞争力下降等问题，所以我们又必须要对市场实施全方位的调查研究，同时展开深入分析，然后结合本企业的具体情况来实现各类资源的优化配置，借助于制定科学完善的市场营销策略，最终确保企业经营目标的实现。
市场营销论文 篇九
【摘要】
随着世界经济一体化，各国经济往来日益频繁，港口作为物料输送的重要环节在地方和区域的经济发展中发挥着重要的作用。本文通过对港口工程项目的特点进行分析，提出了一些港口工程项目管理经验。
关键词：港口工程；工程特点 ;项目管理
【引言】
随着全球经济的一体化的发展，港口作为物料输送的关键环节，在区域经济和地方经济的带动作用日益受到重视。港口工程具有质量要求比较高、特殊性比较强和投资比较大的特点，这些特点就决定了对港口工程项目管理提出了更高的要求。
一、港口工程的特点
随着世界经济一体化进程的加快，各国和各地区之间经贸往来日益频繁，港口作为物料输送的关键环节，在国民经济中的地位日益增强，正处于不断扩大规模的阶段。港口工程的主要特点：
(1)特殊性
由于港口地理位置不同、用途不同、规模不同，必然采用不同的工艺流程，选用不同的设计方案，因而不存在完全相同的港口项目，也就不存在可完全照搬的项目管理经验。每一个港口项目都有自己的特殊性，需要按照自身具体情况进行管理。
(2)效率低
港口工程建设设备多、土建工程量大、时间跨度长、资金投入大，为了保证建设质量，国家采取了一系列的强制措施，要求整个工程分为可行性研究、招投标、设计、施工和评估等不同阶段，每一个阶段都由不同单位负责，每一个阶段必须在前一个阶段完成的基础上开始。这种分阶段管理的制度加强了质量监控力度，也使得工程被人为分割，造成目标众多，数据信息不统一，协调困难，严重制约了效率的提高。
(3)接口不一致
港口工程施工比较复杂，因参建单位众多，使用的机械设备种类多，造成土建和设备的接口较多。另外，各专业队伍之间管理独立，如果没有编制完善的施工组织设计，在大量的接口界面中难免出现不一致的情况。不仅影响了工程进度，还增加了不必要的成本，给工程带来损失。
二、浅谈港口工程项目管理
1、加强港口工程人才建设管理
一个项目实施质量的好坏关键取决于管理者的素质。在港口工程项目管理中，加强工程项目管理人才的建设，有利于为进一步加强工程管理提供人才保证。加快人才队伍建设步伐，培养港口工程项目管理人才的途径，可以采取将现有的港口管理人员分批分期送到大专院校进修的形式， 建立一支年轻化、专业化的基建管理队伍，提高港口工程建设的专业技能和管理水平。
2、加强港口工程的安全管理
建立完善的安全监督体系，除工程监理外，在港口航道工程中建立关于安全的单独安全监理，单独安全监理负责全面性的安全监督工作，对全面安全管理进行必要的监督，安全监督体系要始终存在于整个建设周期。体系应对港口施工安全风险的管理主要围绕重大危险源的防控展开。危险源和危险因素的防控主要通过对各种因素的巡查、监控等手段实现。另外，还要建立预防中心、分析中心。预防中心和分析中心是单独存在的机构，它可以同时服务多个工程，对多个工程的安全投入与产出进行分析，做到数据的共享，但务必要保证时效性，及时的服务港口航道工程的施工与建设。及时分析需要的经费指 标，分析事故发生性P，事故纠正度D，分析扩大生产时的安全投入经费值。分析中心是整个体系的技术中心，是整个体系的核心。
3、加强港口工程项目工程变更管理
通常所说的设计变更、现场签证、工程联系单、工程洽商单等等，实质上都属于工程变更形式的范畴。由于多种工程变更形式的存在，同时又没有一个通行的规定程序，造成了工程变更程序不清、确认不明的情况，引起了很多有关工程的纠纷，甚至带来了不少司法诉讼。因此，在施工合同中约定一个统一、明确的工程变更程序是做好工程变更管理工作的前提。港口工程变更必须遵守设计任务书和初步设计审批的原则，符合有关技术标准设计规范，符合节约能源、提高工程质量、方便施工、利于使用、节约工程投资、加快工程进度的原则。变更超过原设计标准或批准的建设规模时，发包人应报规划管理部门和其他有关部门重新审查批准，并由原设计单位提供变更的相应图纸和说明。
4、加强港口工程项目施工投资管理
在港口工程市场上，各施工单位在管理水平、施工工艺、组织方案及工效等方面存在着差异，对于同一个工程项目，投标报价差异性较大。在招标阶段，港口工程建设单位要严格执行国家规定的有关招标投标制度，择优选择施工队伍，同时，推行2008工程量清单计价办法，使港口工程造价明朗化。在目前的市场机制下，工程招、投标管理没有完全法制化、规范化，不正当的竞争依然存在。施工企业为了争取施工项目，通常是以降低标价、提高标准、缩短工期或减少应有的费用项目等为代价，造成施工项目到手后降低施工质量，或者盲目超概，造成投资损失，因此，在招标过程中要进行严格评标，认真做好施工队伍设计方案的论证工作，同时，做到单价与工作内容、施工方案、技术工艺的综合评审，从而择优选择最优的施工单位。选定施工单位后，要签订严密的施工承包合同，通过合同条款的清晰、明确制约性，合理控制工程变更及索赔，从而有效控制工程造价。
5、推进技术工艺创新
坚持推进技术改造和工艺创新，大力推进技术工艺创新，有利于提高工程项目投资效益。在工程项目管理过程中，通过理念创新和技术创新，推进技术工艺创新， 是完善工程项目周期的重要环节。港口建设工程项目施工企业技术创新，不仅可以采用国际国内先进的施工技术、工艺和新型的材料，充分发挥港口工程的使用功能，而且可以创造很好的经济效益。
6、加强港口工程项目信息管理
项目实施过程存在各种各样的信息，承建单位内部需要进行信息沟通。项目可将进度、质量和费用等信息放置到网络平台，工程相关人员就可以随时了解项目信息，掌控项目情况，业主对项目的要求和支持信息也可通过网络传递到项目组织。信息社会瞬息万变，及时把握过程动态，有利于准确及时做出决策。项目部可将项目的质量、进度信息传输到公共网络平台，建设方可随时获得项目方方面面的细节，实现对工程的监控。分包方可根据实时获得的信息，了解项目当前状况和需求，调整自身安排，满足项目需求，还可将信息反馈到项目网络平台。工程信息的有效沟通避免了“信息孤岛”现象的发生，也在很大程度上避免了此类工程风险发生的可能性。
7、加强港口工程项目风险管理
近年来，建设部正积极会同有关部门致力于研究建立工程风险管理制度，而工程保险是工程风险管理制度的主要内容之一。这些制度的建立和落实一方面可以保障工程人员的权益和责任，另一方面可以增强工程管理人员的信心，做到风险管理有法可依、有据可循，各工程利益相关者都能在工程风险中得到合理的保障或事后补偿。
结束语
我国港口工程的项目管理模式是港口的工程在管理的过程中一个非常重要的部分，我们只有采取了相应的适当的项目管理模式才能够真正的实现我国港口工程的项目在经济和社会效益方面的最大化。
参考文献：
【1】赵林，李小琼，董怀金。我国港口工程项目管理模式分析[J].交通科技与经济，2011.6
【2】尚金瑞。浅谈港口企业的建设工程项目管理[J].中国港湾建设，2008.3
【3】贾亮。国外港口管理模式和我国港口改革思路[J].中国物流与采购，2004.11
【4】王晓敏。港口水运工程建设项目变更管理浅析[J].城市建设理论研究。2012,(03).
【5】尚金瑞。浅谈港口企业的建设工程项目管理[J].中国港湾建设。2008,(06).
汽车营销论文 篇十
一、高职高专英语学习现状
与本科院校学生相比，高职高专的学生普遍被认为是不太成功的学习者，他们的英语基础较差，学习积极性不高。目前，由于高职高专的迅速发展，在校人数激增，英语教学的“大班化”以及英语写作课本身的特点，使得写作在高职高专院校的英语教学中逐渐被“边缘化”。但是，作为语言四项基本技能之一，写作被认为是一种创造性的输出过程，在英语学习中占据着重要而不可或缺的地位。随着“听说先行”的英语教学理念的进一步推广，教师和学生都对“听”和“说”倾注了更多的热情，从而使得对写作的学习动机进一步变弱。在高职高专院校中，由于班级人数日益增多，课时量减少，“写”已经成为学生英语学习中最为薄弱的一环，学生不愿动手，不敢动手写。如何强化学生对于写作的学习动机，如何通过写作激发高职高专位。随着“听说先行”的英语教学理念的进一步推广，教师和学生都对“听”和“说”倾注了更多的热情，从而使得对写作的学习动机进一步变弱。在高职高专院校中，由于班级人数日益增多，课时量减少，“写”已经成为学生英语学习中最为薄弱的一环，学生不愿动手，不敢动手寫。如何强化学生对于写作的学习动机，如何通过写作激发高职高专院校学生的英语学习热情，是当前巫待解决的课题之一。
二、批改网简介
批改网是一个用计算机自动批改英语作文的在线系统。就像医生使用CT机一样，老师可以用批改网自动扫描学生作文的各种参数，进而做出更精准更客观的判断和点评。
批改网的原理通过对比学生作文和标准语料库之间的距离，并通过一定的算法将之映射成分数和点评。批改网认为作文分数重要，但具体的反馈和建议更重要，因为后者使得学生知道如何去修改。“批改网”这款产品是国内机改产品的领头羊，在国际上处于技术领先地位，是国内唯一一家基于语料库的机改作文的系统。
三、汽车营销英语写作
我校为汽车营销专业的学生开设在内容选择上力求贴近企业，贴近实际，贴近岗位，在教学设计上力求“实用、好用、可用、能用得上”，并做到通俗、易懂、好学、能用。
本书共8个单元，每个单元都围绕汽车服务与营销展开，每个单元都有模拟套写（Simulated Writing）部分，如果职场听说要解决学生开口说的实际问题，本部分练习是要解决学生动手写的问题。因而，在本章练习中配有相应的简单产品广告，配件说明书，操作与使用指南等应用文写作与翻译练习。
四、批改网应用于高职英语写作教学
笔者以一篇英文作文为例，探讨如何将批改网引入高职英语写作教学中，为清晰描述整个写作教学模式，该写作教学过程分为写前阶段——写作阶段——写后阶段。
在写前阶段，笔者拟定题目为Auto Satisfaction Survey
（汽车满意度调查表），登入批改网，选择“布置新作文”栏目，输入题目、班级、要求，系统立即产生789989作文号。此外，教师应提供尽可能多的参考资料（包括单词、句型、篇章、文章结构及相关知识和信息）及网络资源，另一方面，学生登录批改网，输入作文号789989，查找教师布置的作文，查看相关要求；还可以在讨论组或QQ群进行积极的讨论，发表各自的见解；学生结合教师提供的写作资源，并在讨论的基础上集思广益，理清思路，制定写作大纲。写作阶段中，学生在写前阶段的准备基础上，借助网络资源和工具写完初稿，接着登录批改网，查找615552作文号，并上传初稿。作文提交后，批改网将立刻给出反馈意见，包括该篇作文的分数、评语以及对每句进行点评（单词、句子、篇章结构、内容等方面）。在写后阶段，教师根据批改网的反馈信息可以了解学生的英语写作状况和改进空间，同时还应将范文及优秀的学生作文分享和展示在世界大学城空间或QQ学习群等，以便学生进一步的学习和提升。
研究表明：“批改网”都受到了极大的欢迎。它不但能比较详细准确地指出学生的语言错误，提高学生自主学习的能力，尤其是自我纠错的能力，增强英语写作兴趣，还可以相对减轻了教师作文批改的负担，让教师从以往机械繁琐重复的批改中解放出来。该系统还存在许多不足之处。“批改网”提供的反馈虽对学生的词汇、语法等语言知识起到一定的帮助和改善作用，但对学生作文的思想内容、篇章结构、创新性和逻辑性影响不大。换言之，它很少甚至完全没有指出学生的语用错误。由此表明：系统反馈不能完全替代教师反馈，教师角色不容忽视。只有学生、教师、学校和信息技术人员共同努力，才能充分发挥人工智能在英语教学中的作用，促进英语教学的发展。
参考文献：
[1]蔡基刚。学术英语课程需求分析和教学方法研究[J].外语教学理论与实践，20xx（2）：30-35.
[2]常俊跃。内容依托式教学改革对英语专业学生阅读理解能力发展的影响分析[J].中国外语，20xx.
汽车营销论文 第十一篇
摘要：本文针对我国汽车市场营销模式的现状作了分析，比较了各自的优势和劣势，并且对未来汽车市场营销模式的发展作了探讨，认为我国汽车市场营销模式必将呈现网络化和多元化的特征。
关键词：汽车市场营销模式网络化多元化
据中国汽车工业协会统计，我国20xx年累计生产汽车1841.89万辆，同比增长0.8%，销售汽车1850.51万辆，同比增长2.5%。20xx年，乘用车产销分别完成1448.53万辆和1447.24万辆，同比分别增长4.2%和5.2%；商用车产销分别完成393.36万辆和403.27万辆。
随着汽车市场的不断发展，汽车市场营销模式发生了深刻演变。分析汽车市场营销模式现状和探讨发展趋势对于汽车销售企业开拓汽车市场、建立有效运营具有举足轻重的作用。
1汽车市场营销模式的概念
汽车市场营销模式就是汽车制造商通过何种途径将其产品卖给最终消费者。汽车市场营销模式由营销组织、营销技术和营销理念组成。三者相互作用、相互影响。营销模式是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式或销售形式来代替营销模式的全部。
对于某一种营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念，因此判定营销模式孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念，而不是简单地销售汽车产品。
2我国汽车市场营销模式现状分析
2.1汽车4S店
汽车4S店是以后才逐步由欧洲传入中国的。汽车4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。汽车4S店模式这几年在国内发展极为迅速。由于它与()各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障，因此在投诉、意见和索赔等方面信誉高。在技术方面，由于只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。
可是事实上汽车4S店的经营现状却又不容乐观。汽车4S店基本成为汽车厂家的附庸，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。
因为这几年中国汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺乏，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。
2.2汽车交易市场
在中国，汽车交易市场出现于20世纪80年代末期，它为国内外各大汽车集团提供汽车品牌展示与销售的舞台，为各大汽车企业和品牌经销商提供一个活跃的销售市场，架起汽车厂家、商家、广大消费者之间的桥梁，为广大消费者提供了一个汽车消费与服务的良好平台。如北京亚运村汽车交易市场是根据中国轿车进入家庭日趋活跃的市场需求
北京亚运村汽车交易市场拥有国内外汽车品牌90多个、车型500余种。年交易额100亿元、销售汽车60000余辆，几年来一直保持全国汽车市场交易量和私人购车量第一。北京亚运村汽车交易市场的养路费、车辆购置税、国税、地税、交管、环保、工商、银行、保险等多个部门现场办公、足不出市完成全部购车手续，实现了真正意义上的“一站式”办公服务。
2.3汽车超市
汽车超市是指以汽车为载体，出售烟酒、食品、饮料等等的超市。汽车超市最早在欧美发达国家。随着城市的发展，城市土地日趋紧张，或者由于旅游区的兴盛而相应的配套设施没有跟上，于是，汽车超市应运而生。汽车超市的最大优点是可以随意移动。在人流大或者旅游区等没有超市的地方，汽车超市可以移动到哪里，满足消费者的消费需求。
汽车超市在世界各国都比较流行，中国汽车超市正在发展中，如北京北方轿车超市就同时销售上汽大众、上汽通用、东风本田、广州本田等多个轿车品牌。我国汽车超市刚刚起步，在理念和规模上都与成熟的汽车超市有一定的距离，不过由于城市的迅速发展与日趋成熟，汽车超市必将迎来他的春天。
2.4汽车城
汽车城市大型的汽车交易市场，集纳众多的汽车经销商和汽车品牌于统一市场，形成了集中的多样化交易市场。其品种的丰富多样，便于购车者比较选择，而且有服务快捷、管理规范的优势。
短短五年，汽车城建设成效显著，集聚式汽车产业经济框架初具规模。去年汽车城共创造了600多亿元产值，比5年前翻了一倍多。国内目前装备水平最好的国家级机动车质量监督检测中心建成并投入营运；运用最先进的建筑节能环保新材料、新技术的安亭新镇首批住宅正式交付使用，填补国内空白的地面交通工具风洞试验室和磁浮列车实验线正式奠基。这些都标志着汽车城的开发建设进入了一个崭新的发展阶段。
2.5汽车大道
“汽车大道”是一种国外流通模式，即是在方便顾客进入的快速道路两侧设立众多品牌的“四位一体”的快速汽车专卖店，在各自独立经营、自主经营的基础上，形成一种专卖店集群。这种集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体的“汽车大道”模式是目前最先进的汽车营销模式，体现了国际汽车营销由单一专卖店向集约化、趋同性方向发展的趋势。 目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车大道主要集中在上海、北京等大型城市。首当其冲的是地处上海市闸北区的“联合汽车大道”，它是国内第一条汽车大道，吸引了国内外知名汽车销售商入住。另一家是上海浦东兴起的以汽车销售服务为主题的汽车大道。此外，在规划和建设中的汽车大道还有：北京“闵庄路汽车大道”，天津南开区“长江汽车大道”等。
3我国汽车市场营销模式发展趋势
3.1汽车销售网络化和电子商务化
随着网络技术和信息技术的不断发展，全球化信息网络和全球化市场的形成，我国汽车销售企业必须紧跟步伐，及时调整销售模式。宝马首开先河，开通ebay零部件直销网店成为第一家在网上直销汽车零配件的汽车制造商，这将大大满足车主对零配件日益增长的需求。现在，宝马用户无需通过经销商便能买到零配件，这对于宝马的粉丝来说无疑是天大的好消息。宝马的首开先河无疑给其他汽车及零部件制造商创造了灵感，开拓出一条打开市场的新思路，同时也为我国零部件的生产制造商积极投入到互联网电子商务的大军中提供了方向。
网民是汽车消费者中最大的潜在客户群体。一方面网上购物人数在逐年增加，另一方面现在很多消费者已经习惯通过网上获取感兴趣的车辆信息，而且随着网上支付信用体制的逐渐健全，经销商也可以通过认证来获取贷款。诸多消费环境和生产环境的改善，必将会推动汽车电子商务化。电子商务在汽车行业中的充分普及及所引起的变革将成为世界汽车工业发展的一大趋势，汽车业将成为互联网的最大客户。
3.2多元化
当中国汽车市场成为全球第一大市场并每年以两位数的速度进行增长的时候，单一的4S店销售模式开始略显颓态。一方面，汽车暴利时代已经终结。在激烈的市场竞争中，建店成本高、争打价格战成了4S店的家常便饭，更严重的是，在厂商的疯狂扩张中，销售网点出现了过于聚集的局面。这些都造成了4S店利润空间急剧压缩的现状。在一些地区，4S店模式开始成为厂商、经销商以及消费者共同负担的“奢侈品”。另一方面，不同销售区域的地域性差别越来越明显，单一的销售模式已经无法照顾到全局。
我国汽车产业的发展状况、各营销模式的优缺点、特定的使用范围和庞大的消费群体，决定了我国汽车营销模式的多元化方向。要依据市场规律和市场变化，结合汽车生产企业和销售企业的特征和特定的消费群体，建立各具特色、多种形式的汽车营销模式，如将传统的营销模式（汽车超市、4S专卖店、汽车大道等）与新型的营销模式（网上购车、汽车电子商务等）有机结合起来，不断对现有的汽车营销模式进行创新，以适应各种不同层次汽车消费者的需求。
4我国汽车销售模式的建议
目前我国的汽车销售模式中，特许经营商（4S店）和汽车市场日渐成为主流。但这两者之间既存在竞争关系，也能共同推动汽车消费的扩大。事实上，汽车销售模式并没有单一的选择，只要能理顺厂家和特许经营商之间的关系，使销售环节尽可能的减少，那么类似于4S店的特许经营商模式依然有很大的发展空间。另一方面，汽车市场全方位服务的优势比较明显，但也存在着多、杂、乱的现象，对汽车市场有效的监管成为当务之急。
近几年，中国汽车业虽得以迅猛发展，但是相对于国家，依然处于汽车产业发展的初级阶段，这是整个中国经济发展所决定的。因此在发展我国汽车营销模式时，必须立足于我国的实际发展。对于汽车销售模式的探讨，实际上在企业的发展和市场的变化中，每时每刻都在进行。对于营销采用什么样的模式，可以用一句话来概括，叫“以不变的‘变’的思路来适应变化的市场”，所以“体系化”的汽车营销模式是未来的发展方向，而且必将沿着这条道路，在体系的深度上、面的广度上不断发展，逐渐形成适应产品发展和需求变化的自我调节的完善体系。
参考文献
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[5]陈清泰，刘世锦，冯飞。迎接中国汽车社会[M].北京：中国发展出版社。
[6]郭基元，童大林。汽车租赁经营与管理[M].人民交通出版社，20xx.
市场营销论文 第十二篇
一、市场营销专业应用型人才培养模式改革的背景
1.激烈的市场竞争需要对市场专业的学生进行应用能力的培养全球市场一体化、企业生存数字化、市场竞争国际化已经成为当前经济发展的主要趋势，市场竞争越发激烈，市场营销的内容和手段也在不断地丰富并发展变化，旧的营销方式也将被新的营销方式所取代，如电话营销、直邮和网络营销等。因此，在教育教学中要增加新的培养内容，以提升市场营销专业学生的综合能力。市场营销专业的教学要体现“实际、实用、实践”的原则，并强调理论和实践的紧密结合，要积极探索应用性人才的培养规律。这就要求市场营销专业的教学除采用传统的教学方法之外，还要采取论文写作、市场调研、撰写调研报告、召开研讨会等方式，以提高学生的自我学习能力、社会实践能力、合作共事能力。
2.企业对市场营销专业的毕业生要求越来越高。从当前经济形势、就业形势来看，市场营销、计算机和企业管理这两年一直高居人才需求榜之首的“铁三角”,社会需要大量的市场营销人员。但与此同时，企业对市场营销人才也提出了越来越高的要求，不仅需要精通市场营销理论、掌握市场营销规律，而且需要丰富的实际操作能力，能够面对错综复杂的市场竞争环境，采取有效的市场营销方法，卓有成效地完成本职工作。这种对市场营销人才的高要求对市场营销专业的就业提出严峻的挑战，从而要求市场营销专业人才培养模式进行改革，以培养出适应社会需要的市场营销人才，达到提高就业率的办学目的。
为此，应该积极探索市场营销专业应用型人才培养模式的改革和创新，努力培养基础知识扎实、综合能力强的应用型人才。
二、市场营销专业应用型人才培养模式改革的途径
1.分段培养
将市场营销专业的学生分成两个培养阶段，基础知识学习阶段和应用能力培养阶段。基础知识学习阶段，要求学生在掌握教材基本理论的同时，激励学生阅读经典名著，不断丰富自己。同时，结合教学内容，开展相应的社会实践及市场营销模拟活动。应用能力培养阶段主要是在专业知识学习之外，培养学生生存发展能力、自我学习能力、实践创造能力与合作共事能力。激烈的市场竞争已经使各个企业必须重视产品的营销，这就要求市场营销人才既要具备良好的心理素质，又要具有可持续发展的潜力。自我学习能力就是着力培养大学生的学习方法和追求新知识的欲望，从而使市场营销人才能在今后的营销活动中自觉地学习新知识。实践创造能力就是在培养市场营销人才的过程中注重培养实际运作能力。现代商战，有效沟通已经成为商业活动中必需解决的一个问题，既要与顾客进行有效沟通，又要与竞争对手进行有效的沟通，唯有这样，才能形成合作的基础，这就要求市场营销专业的学生必须具备合作共事能力。通过对上述市场营销人才素质结构的分析，要求我们必须从灌输型教育模式向素质开发型教育模式转变，从静止平面知识教育观念向动态多维的素质教育观念转变。
2.模块培养
在市场营销系组建研究团队，由教师和学生共同组成。根据辽宁科技大学所在地鞍山的具体情况、学校的办学特色(立足冶金)和学校的具体情况以及市场营销专业教师的研究方向，将市场营销专业的学生划成三个模块，即三个研究方向三个研究团队。三个模块是：钢铁企业营销策略研究；零售企业营销策略研究；中小企业营销策略研究。学生一入学便根据自己的兴趣和爱好选择自己的研究方向，并与自己的研究团队结合在一起，与各团队的指导教师紧密联系，使学生参与到教师的科研中来，从而锻炼学生的各种实践能力。
3.推行导师制
推行导师制，主旨是帮助学生完成学业，并根据学生自身特点，给予个性化指导，培养学生的创新能力。基本方法是：使学生一进入专业学习后便与确定的研究团队结合起来，即与导师结合起来。导师的职责是：要全面介入学生的专业学习及课外实践环节；指导学生的毕业设计；按照学生的个性和经历帮助学生设计职业生涯，达到全面发展。导师制在市场营销专业的推行，将会促进学生学习能力、动手能力的提高，培养学生的创新精神和团队合作意识，提高学生的综合素质；而每个导师通过个性化的教育方式，依靠日常的言谈举止、身体力行、思想交流、答疑解惑，潜移默化地影响和塑造学生，有利于形成全方位育人的环境，使学生在导师指导下，获得学习和实践的方法，养成对专业的浓厚兴趣，提高解决问题的能力，促进他们全面成才。
4.毕业论文(设计)先期介入学生在自己的研究团队中按照人才培养模式的要求选择研究方向，并在研究方向下选择两个实体企业开展研究工作，以做到理论与实践的有机结合。在研究的过程中，学生要完成以下几项工作：查找资料(包括理论与实体企业),建立各自的资料库；按照研究的顺序撰写论文，即研究方向的理论性论文(如钢铁企业营销策略研究)、研究方向的实体企业论文(如鞍钢营销策略分析与研究、鞍钢产品策略分析与研究、鞍钢价格策略分析与研究、鞍钢营销渠道分析与研究、鞍钢促销策略分析与研究、鞍钢营销新理念研究等),全部学生都要撰写，上交后由教师组成员批阅检查，出版论文集，每一篇论文出版一集；学生按照自己的研究方向分组进行实体企业的市场调研，并撰写调研报告，出版调研报告专辑。在这个基础上将自己的研究成果进行总结就是自己的毕业论文。教师组成员在此基础上撰写行业发展报告。通过这样的方式可以有效提高学生分析解决问题的能力、信息处理能力、写作能力、自我学习的能力、实践创造的能力、团结合作的能力。相关的研究可以提供给各企业，实现校企对接。
5.通过有效途径提升学生实践能力首先，在市场营销专业的学生中开展营销人员应该具备的能力与素质的大讨论(以研讨会的形式进行),使每个学生对营销专业的学生应该具备的能力与素质有一个充分的认识；其次，在营销专业的学生组建营销沙龙，开展市场调研、组建模拟公司、召开研讨会、举办模拟招聘会、模拟营销与实战营销、举办营销策划大赛、编辑《营销动态》杂志等各种实践活动，全面提升学生的生存发展能力、实践创造能力、合作共事的能力。
三、市场营销专业应用型人才培养模式改革的效果评价
经过不到两年的实践，该项目已经取得了阶段性的研究成果，有力地提高了营销专业学生的综合能力。主要表现在：
1.学生毕业论文的先期介入，使学生在平时学习和写作的过程中先期介入毕业论文，提高了学生毕业论文的质量，也提高了大学生信息处理能力和写作能力。在学生所撰写的全部论文结束后，将自己的研究成果汇总，既可以完成毕业论文，有效杜绝学生在写论文过程中上网抄袭的现象，也有效解决了学生毕业设计与找工作、毕业实习的矛盾。
2.科研促教学。教师组成员按照自己的研究方向指导学生，并将自己的研究成果汇报给学生，每周召开一次专题报告会，使学生全面了解各个行业的发展概况、营销理念、市场环境、营销策略等内容，使学生不仅能够掌握营销基本理论，也能了解各个实体企业的营销策略，对培养应用型人才起到一定的促进作用。3.学生组成员和教师组成员共同参与，促进学生参与教师科研。学生组成员在教师组的指导下撰写科研论文和调研报告，督促学生多读书、勤思考，实现目前学生“听大学”到“读大学”的转变。
4.实现校企对接。课题组在调研的基础上撰写行业调研报告、发展报告和科研论文，可以将研究成果提供给相关企业，实现校企对接。
5.综合提高学生能力。学生通过查阅资料、撰写科研论文和调研报告、组建模拟公司、撰写营销策划书等途径，提高学生分析问题、解决问题的能力，综合运用知识的能力、写作与逻辑分析能力、沟通与语言表达能力、社会实践与团结协作能力。
参考文献：
[1]朱丽叶。市场营销专业应用型人才培养的教学模式探讨[J].现代企业教育，20xx,(22).
[2]刘辉。市场营销专业实践模式特色环节分析[J].商场现代化，20xx,(22).
[3]王小阳。高校市场营销学教学模式改革探讨[J].现代商业，20xx,(9).
[4]杨久清。市场营销学课程在教学中的探索[J].辽宁教育行政学院学报，20xx,(8).
[5]袁惠英。浅谈案例教学法在“市场营销学”课程教学中的运用[J].商场现代化，20xx,(9).
[6]孙星遇。营销新人的第一步[J].市场营销案例，20xx,(8).
关键词：市场营销；应用型人才；培养模式
旧书不厌百回读，熟读精思子自知。以上就是给大家分享的12篇市场营销的论文，希望能够让您对于营销论文的写作更加的得心应手。